Der Begriff Akquise leitet sich vom lateinischen acquirere („erwerben“) ab und bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen neue Kunden gewinnt. Dabei geht es um den ersten Kontakt zu potenziellen Interessenten, das Wecken von Interesse und den Aufbau einer Beziehung, die im besten Fall zu einem Geschäftsabschluss führt. Akquise ist somit ein zentrales Element im Vertrieb und eng mit Marketing sowie Business Development verknüpft.
Man unterscheidet in der Praxis zwischen Kaltakquise – Kontaktaufnahme ohne vorherige Beziehung, zum Beispiel durch Telefonate, E-Mails oder Messegespräche – und Warmakquise, bei der bereits ein gewisses Interesse oder eine Verbindung besteht, etwa durch Empfehlungen oder frühere Kontakte.
Warum ist Akquise wichtig?
Ohne kontinuierliche Akquise können Unternehmen kaum wachsen. Sie ist notwendig, um neue Märkte zu erschließen, Kundenstämme zu erweitern und Umsatzpotenziale auszuschöpfen. Besonders wichtig ist Akquise in wettbewerbsintensiven Branchen, in denen der Druck groß ist, neue Aufträge zu sichern.
Wichtige Vorteile einer strukturierten Akquise:
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Umsatzsteigerung: Neue Kunden bedeuten neue Einnahmen.
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Planbare Pipeline: Ein stetiger Strom an Leads schafft Verlässlichkeit für den Vertrieb.
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Marktpräsenz: Akquise sorgt dafür, dass Unternehmen sichtbar und präsent bleiben.
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Wettbewerbsvorteil: Wer systematisch akquiriert, sichert sich schneller Marktanteile.
Wie funktioniert Akquise in der Praxis?
Zielgruppenanalyse
Vor jeder Akquise steht die Definition klarer Zielgruppen. Nur so lassen sich Ressourcen effizient einsetzen.
Ansprache vorbereiten
Die Kontaktaufnahme erfolgt mit passenden Botschaften, die auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen. Dazu gehören Telefonleitfäden, E-Mail-Vorlagen oder Social-Media-Posts.
Erstkontakt herstellen
Dies kann telefonisch, persönlich, auf Messen oder digital geschehen. Wichtig ist ein professionelles Auftreten und ein klarer Nutzen für den potenziellen Kunden.
Beziehung aufbauen
Akquise endet nicht nach dem ersten Gespräch. Sie umfasst auch Nachfassaktionen, die Beantwortung von Fragen und den Aufbau von Vertrauen.
Übergabe an den Vertrieb
Sobald echtes Interesse besteht, wird der Kontakt in den Verkaufsprozess überführt. Hier übernimmt meist der Außendienst oder ein Account Manager.
Beispiel aus der Praxis
Ein Softwareanbieter möchte neue Kunden im Bereich Maschinenbau gewinnen. Die Akquise erfolgt in mehreren Schritten:
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Zielgruppenanalyse: Identifizierung von Produktionsunternehmen mit mindestens 200 Mitarbeitern.
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Kontaktaufnahme: Versand personalisierter LinkedIn-Nachrichten mit Einladung zu einem Webinar.
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Follow-up: Telefonische Nachfassaktion mit Terminvereinbarung für eine Produktdemo.
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Ergebnis: Mehrere neue Vertriebschancen mit klar messbarem ROI.
Vorteile von Akquise für Unternehmen
Marketing
Akquise liefert wertvolles Feedback, welche Botschaften beim Kunden ankommen.
Vertrieb
Ein gut strukturierter Akquiseprozess verkürzt Verkaufszyklen und steigert die Abschlussquote.
Business Development
Akquise zeigt Markttrends auf und eröffnet Chancen für neue Produkte oder Dienstleistungen.
Zusammenhang mit anderen Begriffen
Akquise steht in engem Zusammenhang mit Leadgenerierung, Vertriebsstrategie und Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Sie bildet oft den ersten Schritt in der Customer Journey.
Fazit
Akquise ist das Herzstück jedes erfolgreichen Vertriebs. Sie umfasst mehr als nur Kaltanrufe: Von der gezielten Ansprache über den Beziehungsaufbau bis zur Übergabe an den Verkaufsprozess ist Akquise ein strukturierter Prozess, der Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit sichert. Unternehmen, die konsequent und professionell akquirieren, legen damit den Grundstein für nachhaltigen Erfolg.